來源：維小維生素

大家好，我是維小維。

前兩天，我的朋友圈被一篇文章嚴(yán)重刷屏了——《一個(gè)叫1200的書店決定去死》。 

文章很簡單，書店只有3個(gè)月現(xiàn)金流，熬不過5月31日。疫情遲遲不結(jié)束，只能決定去死。行文之間，沒有哀怨，只有無奈。似乎訴說著：疫情又踩死了一只螞蟻，螞蟻又有什么抗?fàn)幹Γ?/p>

老實(shí)說，人之于出身、天災(zāi)、變故，真的是只能束手無策嗎？

我不是那么的認(rèn)同。畢竟人的堅(jiān)韌深不可測，短暫的陣亡，也許只是暫時(shí)不得要領(lǐng)。

好吧，今天就跟你們掰扯一下，我這陣子以來對這些“要領(lǐng)”的深度思考。 

要領(lǐng)一：
囤不夠3個(gè)月現(xiàn)金，至少囤夠3個(gè)月翻身之力

囤不夠3個(gè)月現(xiàn)金的店，就必須去死嗎？

還真的不一定。 

我認(rèn)識一個(gè)老板，在廣州最繁華的體育西路開了一家女裝店。好了疫情來了，誰還逛街呢？再繁華也沒什么用，店鋪開不了，工資發(fā)不出。 

她很聰明，首先店就不回去了，起碼能躲個(gè)幾個(gè)月租金，反正里面的衣服也不值幾個(gè)錢。 

然后悄咪咪地，到廣州網(wǎng)紅最新集散地同和村那些一溜兒的出租屋里，擺了個(gè)直播攤，找了十幾個(gè)大三大四的女學(xué)生，開始搞直播。 

我當(dāng)時(shí)超級驚訝。為什么呢？ 

第一，那個(gè)破出租屋，她也沒幾個(gè)錢，怎么叫得動(dòng)十幾個(gè)學(xué)生來干活？第二，連鋪?zhàn)舛冀徊黄鸬娜?，哪來的錢進(jìn)貨？第三，沒錢，哪來的流量？也許這就是目前線下轉(zhuǎn)線上的老板們，苦思冥想的問題吧。

尤其第三個(gè)，流量=錢，熬不住的老板們，就算把攤擺到App上，咋搞流量？

她一邊整理著亂七八糟的直播間，一邊氣定神閑地告訴我這些答案： 

第一，疫情下學(xué)生也缺錢，100塊一天，直播打賞收入全部歸她們自己，賣貨還能提成。如果提成超過了100塊，咱基本工資就不發(fā)了。

采用淘汰制，女學(xué)生來兩個(gè)星期，要是播不到100塊基本工資的提成，直接讓走人吧，自己再去發(fā)帖找一批。那種旱澇保收的人，根本活不到第二集。結(jié)果大概兩星期之后，她已經(jīng)不用發(fā)工資了。

第二，不用進(jìn)貨，直接去分傭平臺拿貨，賣一件賺一件。利潤很薄，沒關(guān)系，有現(xiàn)金流?。≈鞑スべY可以緩發(fā)，疫情之下，給包租婆的錢也可以緩交，打個(gè)時(shí)間差，就能活著。

第三，沒錢哪來的流量？蹭??！事實(shí)上，很多直播平臺都對開播時(shí)間長的賬號有流量傾斜，很簡單，就是干！一天24小時(shí)，開播20小時(shí)就成了。
再者，稍微研究一下平臺規(guī)則，就知道同時(shí)在線人數(shù)很重要。

趕緊把歷史積累的顧客用紅包召回來，統(tǒng)統(tǒng)往直播上堆一堆，再搞幾個(gè)1折大甩賣，人氣就刷刷刷上來了。

于是，她用大概3萬多塊錢（大概就是3個(gè)月現(xiàn)金吧）就重啟了自己的女裝攤，從線下搬到線上，毫發(fā)無損度過了這三個(gè)月。 我總結(jié)下來，她做對了幾件重要的事： 

比如，把固定成本徹底變成了變動(dòng)成本，賣出一件才給一份錢；

比如，把京東上市時(shí)玩兒的現(xiàn)金流時(shí)間差現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣——先收錢，緩交成本。

比如，不行的員工迅速淘汰，不養(yǎng)閑人，不做無用功。

但是我最佩服的，是她應(yīng)對危機(jī)的行動(dòng)力。 轉(zhuǎn)身之快，無人能及。很明顯不是危機(jī)來臨才做的謀劃，似乎更像在之前就有所研究和探索。

現(xiàn)在大多數(shù)老板之所以慌，是因?yàn)榫€下業(yè)務(wù)停擺，完全在意料之外。早干什么去了？囤貨、開店、擴(kuò)張。 

危機(jī)一來，完全不知道如何轉(zhuǎn)身。

所以，小學(xué)老師教的“居安思?！?，真的不是蓋的。

雖然我也打趣地嘲笑女裝老板沒有囤夠3個(gè)月的現(xiàn)金，但是她立馬反駁說：我至少囤夠了3個(gè)月內(nèi)翻身的能力。

她還笑著說：

自從知道李佳琦出身是個(gè)柜員，我就不信什么階層固化了；自從知道薇婭也開敗了服裝店，我就不信什么生死有命了。

我還能說什么呢？ 不認(rèn)命的人，就認(rèn)一個(gè)字：就是干！干得比你快一些，想得比你深一層。

要領(lǐng)二：
你的競爭對手，根本沒有寫進(jìn)名單里

恕我直言，沒有這次疫情，書店遲早也要死。

原因很簡單，它的競爭對手，已經(jīng)早不是“其他書店”。

正如方便面的衰落，不是因?yàn)榱硪患曳奖忝?，而是因?yàn)橥赓u；相機(jī)的沒落不是因?yàn)榱硪患蚁鄼C(jī)公司，而是因?yàn)橹悄苁謾C(jī)；書店的競爭者，早就布滿在各大知識付費(fèi)平臺、電子書App、圖書電商。

甚至這些年，書店的競爭者是抖音、是B站、是直播、是所有占領(lǐng)我們時(shí)間的影像。

并不是大家在做同一件事才叫競爭，更致命的競爭來自于變革。

就像我現(xiàn)在在做的財(cái)商教育領(lǐng)域，競爭者多如毫毛，別說一些先入的老大哥，以及去年底冒出來的幾十個(gè)新平臺，就光說幾個(gè)上市的大集團(tuán)也插一腳這事兒，想想就郁悶半天。但是我一直在思考，我的競爭者真的是這幾十個(gè)平臺嗎？ 就算幾十個(gè)平臺最后都偃旗息鼓了，競爭歸于幾個(gè)大平臺，難道我就能一直活得下去？很明顯不是。

教育領(lǐng)域最大的對手不是跟你做的一模一樣的教育，而是“寓教于樂”。 

很簡單，如果現(xiàn)在冒出來一家公司，可以一邊游戲一邊把理財(cái)給學(xué)了，轉(zhuǎn)身在游戲里面還有個(gè)教練帶你把錢給模擬賺了，你會(huì)不會(huì)覺得很酷，你會(huì)不會(huì)很舍得花錢學(xué)？

答案大概率是肯定的。

你不知道，現(xiàn)在那個(gè)叫做“Keep”的健身App，競爭對手早就不是另一個(gè)叫做“咕咚”的跑步App……而是一個(gè)叫做“Ring con”的游戲App。

想不到吧？一邊打怪玩游戲，一邊順道把健身給做了，誰還跟著枯燥的教程瞎折騰自己？

所以從這角度看，書店選擇了去死，未嘗不是一種自救。

如果老板找到另一種讓讀者更方便買到書又不用交租的方式，比如直播賣書，又為什么要去為商鋪老板打工呢？

我不得不感慨，這個(gè)世界生存的贏家，永遠(yuǎn)不能一勞永逸。

你的競爭者不知道從哪里冒出來，你得時(shí)刻做好應(yīng)對的準(zhǔn)備。

要領(lǐng)三：
比抱緊現(xiàn)有更重要的，是抓住增量

我家旁邊有一家電影院，這陣子真沒閑著，每天都在公眾號推送：預(yù)售電影票。

一年有效的電影票4張，才賣50塊錢，這不就是引人犯罪剁手為快嗎？

除了電影票，它順帶還賣點(diǎn)零食、飲料、奶茶、冰淇淋、爆米花什么的，送貨上門。作為一個(gè)街坊，我深深為這個(gè)電影院點(diǎn)贊。不僅為它自救的各種辦法，還為它時(shí)刻在想著：除了電影，我還能賣點(diǎn)什么？

沒錯(cuò)，在賣什么這件事上，增量才能出奇制勝。

什么是增量呢？舉個(gè)例子。 

一瓶辣椒醬能賣給客戶下飯，那你是在賣存量。一瓶李子柒做的辣椒醬能賣給客戶下飯，同時(shí)想象一下田園之美，那你是在賣增量。

增量到底多重要呢？

混沌大學(xué)的投資人，也是我的好朋友，我們時(shí)不時(shí)就在討論：到底混沌賣的是什么？作為一個(gè)知名的創(chuàng)業(yè)者知識付費(fèi)平臺，表面看，賣的是一些視頻，一些課程，一些領(lǐng)路人的經(jīng)驗(yàn)。實(shí)際上，賣的是明星創(chuàng)業(yè)者的個(gè)人IP，是對成功心得的歸納整理，是親近名人的可能性。

所以，買單的人到底還想買什么？

——給他一個(gè)成功創(chuàng)業(yè)的可能。

所以，混沌大學(xué)還賣線下課，賣投資者見面的機(jī)會(huì)，賣社群，賣人脈。這些增量，才是混沌大學(xué)真正的盈利點(diǎn)所在。不然，靠你給個(gè)一千多塊錢的年費(fèi)，還真的活得沒那么瀟灑。

就像一個(gè)女孩子挑老公，大部分都會(huì)選一個(gè)和自己差不多年齡、差不多背景的一起奮斗。然而潘石屹的老婆張欣就不一樣，作為華爾街精英的她，挑了一個(gè)中國創(chuàng)業(yè)土著，外人怎么看都不明白。事實(shí)上，了解張欣的人都知道，這種就是投資里面的增量思維——找一個(gè)和自己不一樣的，才能帶動(dòng)人生的增量。

回到準(zhǔn)備去死的那個(gè)書店的案例里面，增量在哪里？ 

很明顯，不在賣書這件事上。 

既然公眾號能做出刷屏級別的公關(guān)事件，那么未來賣這種“刷屏”的策劃能力、賣文案和活動(dòng)組織能力，不是比一本一本書吭哧吭哧賣更香嗎？

就此而言，準(zhǔn)備去死的書店，也許辦的不是葬禮，而是初生喜宴。 

寫在最后

電商世界里，現(xiàn)在已經(jīng)是人盡皆知的“三足鼎立”。淘寶、京東、拼多多。

淘寶月活躍用戶6.57億，拼多多2.43億，京東只有0.9億。 成立了8年的京東，愣是被后來者按在地上摩擦。而老大哥淘寶，也未必把王位坐得心安理得。

這個(gè)世界其實(shí)很多翻身的機(jī)會(huì)，就看你從哪里入手。

美團(tuán)成立九年，市值已經(jīng)900億美金，頭條成立七年，估值到了780億美金。再不然，看投資界，掌管140億美金的彼得·林奇，年幼時(shí)是個(gè)撿球的球童。

你不看這些大人物吧，光看身邊的微商，是不是一直在找辦法想出路的，都干出了個(gè)月入上萬？階層并沒有如你想象中固化，困難并沒有如你想象艱難。

當(dāng)你的事業(yè)不得已要去“赴死”，也許生機(jī)就在喪禮的那一天。

小維の叨逼叨：
1200書店就在我的公司附近，它決定去死的這幾天我也去逛了一下，書的折扣估計(jì)是吸引人來的最重要原因，然而書的品類卻遠(yuǎn)不如當(dāng)當(dāng)和京東。我終于發(fā)現(xiàn)任何一個(gè)老事物都注定了要被新事物所替代，如果我們不跟著推陳出新，就是等死的節(jié)奏了。你怎么看？

作者公眾號：維小維生素（ID：Weixiaowei6）