15個(gè)人性使然的營(yíng)銷(xiāo)技法！ | 成都傳媒

時(shí)間：2019-12-19

多年前，傳奇營(yíng)銷(xiāo)人、巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)董事長(zhǎng)史玉柱說(shuō)過(guò)一句話(huà)，我一直印象深刻：

營(yíng)銷(xiāo)是沒(méi)有專(zhuān)家的，唯一的專(zhuān)家是消費(fèi)者，就是你只要能打動(dòng)消費(fèi)者就行了。

有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)人不會(huì)為了策劃而策劃、為了創(chuàng)意而創(chuàng)意，他們總是擅長(zhǎng)在消費(fèi)者身上找到突破口，然后再作用于消費(fèi)者。

當(dāng)所有的一切都在快速變化的時(shí)候，人性總是存在。對(duì)用戶(hù)心理的洞察總是能幫助他們攻破難題，推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的成功。

這篇文章，老賊想與你分享15個(gè)人性使然的營(yíng)銷(xiāo)技法，它們可以靈活的運(yùn)用在營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)營(yíng)、文案等各個(gè)方面。

一、社會(huì)證明總是有用

當(dāng)人們對(duì)自己某個(gè)行動(dòng)不太確定時(shí)，通常會(huì)了解周?chē)渌耸窃趺醋龅?，以此作為自己的行?dòng)參考。

人們天生就傾向于做其他大部分人都在做的事，甚至即使這個(gè)行為是社會(huì)不允許的也愿意。我們會(huì)改變自己的行為，以便與大多數(shù)的人站在同一陣線(xiàn)。

你告訴用戶(hù)，和他類(lèi)似的人，都在做這個(gè)事使用這個(gè)產(chǎn)品，這樣他就很可能也去搶著做。

比如：用戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)證明、用戶(hù)視頻、用戶(hù)音頻、用戶(hù)證言、網(wǎng)頁(yè)評(píng)論截圖、用戶(hù)手寫(xiě)信等等。

最好是能夠?yàn)闈撛谟脩?hù)創(chuàng)造一個(gè)真實(shí)的場(chǎng)景感受，讓老用戶(hù)有機(jī)會(huì)提供最有力的證言給潛在用戶(hù)，如：研討會(huì)、用戶(hù)答謝會(huì)、組織各種主題活動(dòng)等。

現(xiàn)在很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)會(huì)定期做一些成果匯報(bào)活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)會(huì)有老學(xué)員的表演和致辭，一方面是老用戶(hù)維護(hù)，另一方面也讓潛在用戶(hù)能現(xiàn)場(chǎng)感受。

并且，提供用戶(hù)見(jiàn)證的人跟目標(biāo)人群越相似，說(shuō)服力就越強(qiáng)。最好是讓目標(biāo)人群看到自己的身影，能夠引起共鳴。

二、太多選擇未必就好

當(dāng)用戶(hù)面對(duì)過(guò)多的選項(xiàng)時(shí)，決策過(guò)程可能會(huì)讓他們很困擾，從而增加了購(gòu)買(mǎi)本身的決策成本。

因?yàn)檫x項(xiàng)過(guò)多就會(huì)產(chǎn)生很大負(fù)擔(dān)，要花更多時(shí)間去思考在這么多的選項(xiàng)中，哪一個(gè)才是自己想要的，如果一個(gè)個(gè)去分析，一個(gè)個(gè)進(jìn)行對(duì)比，又得消耗大量的腦細(xì)胞。

人人都想做最明智的選擇，慢慢地，選擇太多帶來(lái)的各種焦慮感、不快感甚至?xí)^(guò)購(gòu)物本身的快感。

最終，想著想著，你的決策力和興趣就下降了，選擇放棄的可能性就會(huì)上升，干脆不買(mǎi)了，煩。

國(guó)外有一個(gè)經(jīng)典的果醬實(shí)驗(yàn)，實(shí)驗(yàn)者向用戶(hù)提供試吃機(jī)會(huì)。實(shí)驗(yàn)分為2組，一組有6款果醬可以試吃，另一組有24款果醬，品嘗完后可以任意購(gòu)買(mǎi)，而且是低于市場(chǎng)價(jià)格。

結(jié)果，在有6款果醬的組中，有30%的試吃者選擇了購(gòu)買(mǎi)，而在有24款果醬的組中，只有3%的人最終選擇了購(gòu)買(mǎi)。

原因很簡(jiǎn)單，低決策成本造就了高的行動(dòng)數(shù)量。

24款果醬看似更加誘人，但其實(shí)無(wú)形之中給用戶(hù)增加了最終決策成本，選擇起來(lái)很難，太費(fèi)腦筋了，最后干脆放棄了購(gòu)買(mǎi)。

三、用戶(hù)眼里的折中選項(xiàng)

這還是一個(gè)選擇決策的問(wèn)題，在面對(duì)選擇時(shí)，為了避免大腦的勞累，一般我們會(huì)挑選一個(gè)折中選項(xiàng)。也就是會(huì)選擇介于 “滿(mǎn)足最起碼的需求 ” 跟 “可負(fù)擔(dān)的最高成本 ” 之間的選項(xiàng)。

當(dāng)我們必須在2種相似產(chǎn)品之間做出選擇時(shí)，通常會(huì)退而求其次，選擇相對(duì)便宜的或者說(shuō)性?xún)r(jià)比更高的。但是當(dāng)必須在3種相似產(chǎn)品間做出選擇時(shí)，往往會(huì)由選擇最便宜的轉(zhuǎn)變成選擇中等價(jià)格的。

這里也就是敲黑板的地方：當(dāng)選項(xiàng)不是很多的時(shí)候，用戶(hù)總是會(huì)賣(mài)力尋找一個(gè)折中選項(xiàng)，你要做的就是突出折中選項(xiàng)。

蘋(píng)果在發(fā)售定價(jià)為349美元的Apple Watch腕表時(shí)，為了讓這個(gè)價(jià)格看起來(lái)合乎情理，蘋(píng)果是怎么做的呢？

他們同時(shí)推出了價(jià)格區(qū)間下至349美元上至17000美元的38個(gè)不同版本的產(chǎn)品。

正是這個(gè)17000美元Apple Watch腕表的存在，讓349美元的這個(gè)定價(jià)看上去 “實(shí)惠” 了不少。

四、注意，免費(fèi)更要強(qiáng)調(diào)價(jià)值

如果你想為某一項(xiàng)服務(wù)或產(chǎn)品提供贈(zèng)品，用來(lái)促進(jìn)轉(zhuǎn)化。如果你還想用免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)的方法，為產(chǎn)品或服務(wù)引入大量的流量。

免費(fèi)挺好，老賊只有一個(gè)建議：不管是贈(zèng)品還是免費(fèi)，一定要塑造其價(jià)值，并且要讓用戶(hù)get到。

不要為了贈(zèng)送而贈(zèng)送，也不要為了免費(fèi)而免費(fèi)，你的用戶(hù)對(duì)一個(gè)東西感興趣一定不僅僅是因?yàn)樗赓M(fèi)或是贈(zèng)送，更重要的是看到了它的價(jià)值。

還有，不要輕易用 “免費(fèi)” 二字，說(shuō)免費(fèi)太顯浪費(fèi)了。比如：“免費(fèi)試用掃地機(jī)器人”，這樣就弱很多。

那如果這樣呢？“不用花一分錢(qián)，就可以體驗(yàn)原價(jià)1888元的掃地機(jī)器人”。

五、越是利用恐懼做營(yíng)銷(xiāo)越要科學(xué)

恐懼一直都藏于人的心底，且容易被激起。

但是很多人做恐懼營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)犯一些錯(cuò)誤：

只營(yíng)造恐懼感，卻未告知明確的解決方案。
營(yíng)造的恐懼場(chǎng)景，你的用戶(hù)壓根不在乎，完全就是自己嚇自己。
有恐懼感也有解決方案，但是解決路徑不明確，看著就好難實(shí)現(xiàn)，最終用戶(hù)知難而退。
總喜歡著眼于未來(lái)的恐懼，而忽視了眼前的威脅，要知道：相對(duì)于未來(lái)的損失，人更在乎眼前可能的傷害。
恐懼的坑挖得太大，自己的解決方案根本填不了，也顯得不靠譜。比如你說(shuō)現(xiàn)在的年青人沒(méi)有夢(mèng)想了，而解決方案是要騎小黃車(chē)，這也太扯了。

對(duì)于恐懼營(yíng)銷(xiāo)，之前看過(guò)一個(gè) “保護(hù)動(dòng)機(jī)理論”，里面就有一個(gè)科學(xué)的恐懼訴求設(shè)計(jì)方法：

威脅嚴(yán)重性，吸引注意：該威脅如果真的發(fā)生，到底有多嚴(yán)重？
威脅易遭受性，引發(fā)恐懼：該威脅發(fā)生的可能性高不高？?jī)H僅嚴(yán)重還不行，需要說(shuō)明很有可能發(fā)生，這才會(huì)激發(fā)恐懼感。
反應(yīng)效能，給出合理方案：你的解決方案是否真的可以有效降低威脅？如果用戶(hù)認(rèn)為你的方案并不能消除威脅，那就是一場(chǎng)空。
自我效能，證明易實(shí)施性：這個(gè)方案是否容易實(shí)施？是否很容易做到？即使你的解決方案靠譜，但如果用戶(hù)覺(jué)得很難被執(zhí)行，那他們也會(huì)直接放棄。

這樣，一個(gè)完整的恐懼營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)就做完了，而且相對(duì)更科學(xué)有效。

六、有參照物總比沒(méi)有好

人在認(rèn)知事物的時(shí)候，天生就喜歡去對(duì)比，且這個(gè) “對(duì)比” 在很大程度上影響了我們的決策。一個(gè)好的參照物，能讓用戶(hù)很快就了解事物、產(chǎn)品核心特點(diǎn)，評(píng)估出其價(jià)值，這就是參照效應(yīng)的利用。

如果你沒(méi)提供參照物，用戶(hù)會(huì)按照過(guò)往固有的經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)知去判斷，可能判斷正確，也可能根本不明所以，很明顯這是不受你控制的，弊大于利。而如果你提供了合適的參照物，他就更會(huì)基于眼前的參照物去關(guān)聯(lián)，達(dá)到你預(yù)期的效果。

在《這三個(gè)字，讓你的廣告文案賣(mài)貨多3倍》中，老賊說(shuō)過(guò)一個(gè)案例，羅永浩在做老羅英語(yǔ)培訓(xùn)時(shí)，有一個(gè)1塊錢(qián)試聽(tīng)8次課的廣告，非常經(jīng)典，大家感受下：

1塊錢(qián)就能聽(tīng)8次課，這就已經(jīng)相當(dāng)吸引人了。但是老羅就是不一般，他們?cè)趶V告里加入了大家熟知的創(chuàng)口貼、包子、打火機(jī)、棒棒糖等一系列參照物。

一下子就讓本來(lái)平淡的廣告活了，畫(huà)面感都出來(lái)了。

以創(chuàng)口貼為例，有了這個(gè)參照物，就讓 “1元錢(qián)” 這個(gè)價(jià)格顯得更具體，強(qiáng)化了優(yōu)惠感；另外，通過(guò)創(chuàng)口貼去做參照，也讓 “老羅英語(yǔ)培訓(xùn)聽(tīng)八次課” 這個(gè)產(chǎn)品價(jià)值馬上取勝。

想想嘛，你是要一個(gè)創(chuàng)口貼，還是要聽(tīng)老羅講八次課？趕緊掏錢(qián)吧！

而這就是參照，它能讓用戶(hù)對(duì)你的介紹一聽(tīng)就懂，一看就明白，而且是相當(dāng)明白。

參照的目的就是為了更加突出你要表現(xiàn)的目標(biāo)關(guān)鍵項(xiàng)，而且用戶(hù)立馬就能get到。它比大量的形容詞、數(shù)據(jù)、理論等都要更實(shí)用。

七、讓人著魔的沉沒(méi)效應(yīng)

過(guò)高的目標(biāo)往往會(huì)讓人放棄，而如果先設(shè)定一個(gè)低難度目標(biāo)，當(dāng)達(dá)成此目標(biāo)之后，完成最終目標(biāo)才更有可能。

心理學(xué)家認(rèn)為，人們?cè)跊Q定是否去做一件事情時(shí)，不僅是看這件事對(duì)自己有沒(méi)有好處，也看過(guò)去是不是已經(jīng)在這件事情上有過(guò)投入。

當(dāng)付出了更多的精力、關(guān)注和成本的時(shí)候，我們就更愿意在之后繼續(xù)下去，因?yàn)榉艞壱馕吨肮ΡM棄。

而這些已經(jīng)發(fā)生且不可收回的投入，如金錢(qián)、時(shí)間、精力、形象等等，統(tǒng)稱(chēng)為 “沉沒(méi)成本”。

比如：線(xiàn)上購(gòu)物消費(fèi)了380元，得知滿(mǎn)450減50元時(shí)，你是不是覺(jué)得應(yīng)該再買(mǎi)夠450元？這就是策劃者對(duì)于沉沒(méi)效應(yīng)的利用。再比如拼多多邀請(qǐng)好友助力，滿(mǎn)100元就能提現(xiàn)。你開(kāi)始分享出去，紅包金額很快就漲到90幾元，但之后越漲越慢，甚至好友點(diǎn)擊一次只增長(zhǎng)了幾分錢(qián)。

這個(gè)時(shí)候你會(huì)放棄嗎？

很多人明知道被套路了還是會(huì)繼續(xù)，因?yàn)橹耙呀?jīng)投入了那么多時(shí)間和精力，所以繼續(xù)四處分享轉(zhuǎn)發(fā)，不斷為拼多多帶來(lái)新用戶(hù)。這也是沉默效應(yīng)。

八、學(xué)會(huì)給用戶(hù)貼上標(biāo)簽

給用戶(hù)貼上標(biāo)簽是什么意思呢？

這個(gè)在線(xiàn)下銷(xiāo)售用得特別多，比如說(shuō)：“你是一個(gè)好爸爸”、“聽(tīng)說(shuō)干您這行的都很有錢(qián)”、“您對(duì)家人一定特別好”……這些都是貼標(biāo)簽。

然后人們就在那一刻下意識(shí)的按照這個(gè)標(biāo)簽去要求自己，以便達(dá)到一致性。

貼標(biāo)簽即是將某個(gè)特質(zhì)、態(tài)度、信念、習(xí)慣等貼到某個(gè)人身上，相當(dāng)于是對(duì)這個(gè)人做了一個(gè)要與該標(biāo)簽一致的暗示。

結(jié)果，他也會(huì)表現(xiàn)得與標(biāo)簽一致。你說(shuō)他是 “一個(gè)非常誠(chéng)信的人”，結(jié)果他確實(shí)在那一刻變得非常誠(chéng)信了。

九、價(jià)格敏感不是問(wèn)題，一定要打消

絕大多數(shù)人對(duì)于價(jià)格是敏感的，一旦覺(jué)得貴，就可能放棄購(gòu)買(mǎi)。

這個(gè)時(shí)候，除了 “降價(jià)打折”、“制造稀缺感” 和 “強(qiáng)行說(shuō)服”，你需要有效減少消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)貴產(chǎn)品的阻礙，讓他們更意愿買(mǎi)這個(gè)貴的。

比如：

塑造內(nèi)行形象：“你買(mǎi)貴的，因?yàn)槟闶莾?nèi)行”。
打擊動(dòng)機(jī)：“你買(mǎi)貴的，因?yàn)楸阋说牟荒軒湍氵_(dá)到目標(biāo)”。
利用群體：“你要買(mǎi)貴的，因?yàn)椴辉撡I(mǎi)的人都買(mǎi)了”。
轉(zhuǎn)移歸類(lèi)：“你要買(mǎi)貴的，因?yàn)檫@個(gè)歸類(lèi)下它并不貴”。
拉近目標(biāo)距離：“你要買(mǎi)貴的，因?yàn)槟阋呀?jīng)非常努力”。
利用經(jīng)驗(yàn)習(xí)得效應(yīng)：“你要買(mǎi)貴的，因?yàn)槟氵^(guò)去吃過(guò)虧”。
轉(zhuǎn)移消費(fèi)：“你要買(mǎi)貴的，因?yàn)橐盟龈幸饬x的事”。
展現(xiàn)驚人的產(chǎn)品事實(shí)：“你要買(mǎi)貴的，因?yàn)樗娴奶袅恕薄?/li>
喚起理想自我形象：“你要買(mǎi)貴的，因?yàn)檫@就是我”。

具體可以查看《如何讓貴的產(chǎn)品也賣(mài)爆？這里有9個(gè)文案方法！》一文。

十、亮出缺點(diǎn)，也可以創(chuàng)造效益

在指出產(chǎn)品的一個(gè)輕微缺點(diǎn)時(shí)，也可以創(chuàng)造出一種認(rèn)知，讓大眾覺(jué)得這個(gè)公司這個(gè)產(chǎn)品是值得信任的。

太完美的東西大家可能懷疑，反而拋出幾個(gè)不痛不癢的缺點(diǎn)，不僅與產(chǎn)品本質(zhì)不沖突，還可以提升用戶(hù)的好感度。這也非常符合現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代發(fā)展的趨勢(shì)。

現(xiàn)在大家青睞的未必是大品牌，而是他們喜歡的，他們認(rèn)可的品牌。

這樣的品牌并不是完美的，他們像一個(gè)真實(shí)的人一樣，有優(yōu)點(diǎn)也有缺點(diǎn)，不再是過(guò)去品牌那樣每天都是樹(shù)立高高在上的形象，一點(diǎn)缺點(diǎn)都不能有。而當(dāng)你有缺點(diǎn)的時(shí)候，更容易拉近與用戶(hù)的距離，他們也能接受。

十一、相比得到，人們更害怕有損失

人們面對(duì)類(lèi)似數(shù)量的收益和損失時(shí)，損失更加令他們難以忍受。這是因?yàn)楸绕鹗找鎺?lái)的快樂(lè)，我們更在意損失帶來(lái)的不快樂(lè)。

當(dāng)決定自己的收益時(shí)，人們傾向于規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。而當(dāng)人們面對(duì)損失時(shí)，一個(gè)個(gè)都變的極具冒險(xiǎn)精神，都是尋求風(fēng)險(xiǎn)的冒險(xiǎn)家。

舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子：

100%的機(jī)會(huì)獲得10000元。
70%的機(jī)會(huì)獲得30000元，30%的機(jī)會(huì)一無(wú)所獲。

你更傾向于1還是2呢？

結(jié)果是人們更多愿意選擇豪無(wú)風(fēng)地獲得10000元，而不會(huì)選擇有70%的機(jī)會(huì)賺到30000元(明顯更多)，因?yàn)?0%的可能是啥都沒(méi)有，這損失太大。

1985 年，可口可樂(lè)做了一個(gè)重大的決定，這個(gè)決定后來(lái)被《時(shí)代雜志》稱(chēng)為 “近三十年來(lái)，最大的行銷(xiāo)失敗”。

當(dāng)時(shí)，可口可樂(lè)看到更多的人喜歡甜度較高的百事可樂(lè)，所以經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研后，全面停產(chǎn)了舊口味的可口可樂(lè)，開(kāi)始采用新配方，生產(chǎn)甜度較高的可口可樂(lè)。

結(jié)果，人們完全不認(rèn)同，也不買(mǎi)賬。

當(dāng)真正全面停產(chǎn)原口味的可口可樂(lè)，喝了幾十年的老口味突然失去了，大家當(dāng)然受不了了，損失太大，人們不愿意接受這個(gè)損失。

還有比如賣(mài)電腦，如果你說(shuō)買(mǎi)電腦一套3999元：電腦3000元，耳機(jī)200元，維修保險(xiǎn)200元，一個(gè)硬盤(pán)400元，鼠標(biāo)199元。這樣用戶(hù)肯定覺(jué)得損失了好多。

所以，無(wú)數(shù)商家會(huì)說(shuō)“買(mǎi)3999元電腦，送耳機(jī)、送高檔鼠標(biāo)墊、送免費(fèi)1年上門(mén)維修”，而不是把耳機(jī)、上門(mén)維修等價(jià)格都一個(gè)個(gè)標(biāo)出來(lái)。

這也是對(duì)損失規(guī)避心理的利用，商家在捆綁損失。

十二、不要讓用戶(hù)從零開(kāi)始

當(dāng)你給用戶(hù)一個(gè)目標(biāo)，希望他去完成的時(shí)候，不要讓他從零開(kāi)始，這樣很沒(méi)勁，他的行動(dòng)欲望也不強(qiáng)烈。

你也不需要刻意去降低完成的門(mén)檻，有一個(gè)方法能讓他更有意愿，且更快完成這個(gè)任務(wù)。你可以將行動(dòng)設(shè)計(jì)得已經(jīng)開(kāi)始了，而不是從零開(kāi)始。

舉個(gè)例子：一些健身機(jī)構(gòu)發(fā)行會(huì)員卡，每次在你充值的時(shí)候會(huì)幫你蓋個(gè)章，你有10個(gè)章后就可以成為高級(jí)會(huì)員，獲得誘人的獎(jiǎng)金和福利。

他們的做法就非常聰明，在最初給你辦卡的時(shí)候，卡上面就已經(jīng)蓋了3個(gè)章。（剩下只要7個(gè)章就OK了）

想想看，如果換一種方式，是 “從零個(gè)章開(kāi)始，蓋滿(mǎn)7個(gè)章就可以成為高級(jí)會(huì)員”，結(jié)果會(huì)怎樣？同樣都是需要7個(gè)章，很明顯決策阻礙完全不一樣。

人們?cè)浇咏瓿赡繕?biāo)時(shí)，就會(huì)更容易設(shè)法去達(dá)成，你只需要幫他更進(jìn)一步即可。

十三、主動(dòng)建立對(duì)比，別等著被對(duì)比

在用戶(hù)做消費(fèi)決策的時(shí)候，不要讓他自己到處尋找資料對(duì)比，你應(yīng)該主動(dòng)就幫他做出專(zhuān)業(yè)的對(duì)比。

一個(gè)東西單獨(dú)放在用戶(hù)的面前，他是很難感覺(jué)到價(jià)值；但如果跟一些東西放到一塊對(duì)比，這個(gè)東西的價(jià)值就會(huì)很清晰了。

不過(guò)，你永遠(yuǎn)不知道用戶(hù)會(huì)去對(duì)比什么，也不知道他會(huì)從找到的資料中對(duì)比得出什么結(jié)論。畢竟，他也不懂。

這時(shí)，你可以主動(dòng)提供各種對(duì)比，“有技巧”的利用強(qiáng)項(xiàng)對(duì)比來(lái)適當(dāng)抬高自己，突出優(yōu)劣感，證明你的產(chǎn)品更好。主動(dòng)權(quán)在自己手中怎么都比在對(duì)手那要強(qiáng)。

比如每個(gè)產(chǎn)品都有它的核心賣(mài)點(diǎn)，或者重點(diǎn)突出項(xiàng)，你可以把這些項(xiàng)拿出來(lái)和同行進(jìn)行比較，就像田忌賽馬一樣。

比如小米手機(jī)就是個(gè)中高手，經(jīng)常在產(chǎn)品發(fā)布會(huì)進(jìn)行各種參數(shù)、價(jià)格的對(duì)比，看起來(lái)性?xún)r(jià)比超高，哪哪都好。

十四、贈(zèng)品上不要標(biāo)價(jià)格

贈(zèng)送禮物當(dāng)然不會(huì)引起用戶(hù)的不快，這是一個(gè)增強(qiáng)用戶(hù)黏性的舉動(dòng)。但是，一旦你在贈(zèng)品上標(biāo)上價(jià)格，那可就未必了。

甚至適得其反！

因?yàn)橐粋€(gè)精美小禮物能將用戶(hù)和品牌維系在社會(huì)規(guī)范里，脫離市場(chǎng)規(guī)范，增進(jìn)感情。而一旦將禮物標(biāo)上價(jià)格后，那就進(jìn)入市場(chǎng)規(guī)范，這時(shí)人們對(duì)它的反應(yīng)將和金錢(qián)相同，禮品不再喚起社會(huì)規(guī)范。

不管你的標(biāo)價(jià)是多少，用戶(hù)都會(huì)拿它和同類(lèi)的產(chǎn)品進(jìn)行比較，禮物不再是禮物的價(jià)值，而僅僅是一個(gè)商品。

這里提到的社會(huì)規(guī)范和市場(chǎng)規(guī)范，是我們一定要知道的2個(gè)基本準(zhǔn)則。

社會(huì)規(guī)范指的是人們互相之間的友好請(qǐng)求，一般是友好的、界限不明的、不要求即時(shí)回報(bào)的。比如：你搬家的時(shí)候，讓朋友幫忙，他通常會(huì)很熱心，不會(huì)跟你索取物質(zhì)回報(bào)。你媽媽做飯給你吃，也不會(huì)管你收錢(qián)。而市場(chǎng)規(guī)范正好相反，它意味著利益比較和及時(shí)償付，通常界限十分清楚，交易黑白分明。同樣是搬家，你叫了搬家公司幫忙，你肯定不能只說(shuō)句謝謝或者請(qǐng)他吃個(gè)飯就行，你要給他錢(qián)。

這兩個(gè)規(guī)范的作用機(jī)制完全不同，我們?cè)诓煌膱?chǎng)景、面對(duì)不同的對(duì)象時(shí)，需要使用不同的規(guī)范。小禮物本就是屬于社會(huì)規(guī)范的范疇，如果變成市場(chǎng)規(guī)范，那也就失去了原本的意義。

十五、給出高附加值，讓人不忍拒絕

附加值最簡(jiǎn)單的理解就是 “人無(wú)我有，人有我優(yōu)”，總是比別人多點(diǎn)什么，比如包裝更精美、送一個(gè)精致禮品，提供超誘人贈(zèng)品，給一個(gè)頭銜稱(chēng)號(hào)，提供超預(yù)期體驗(yàn)等等，給用戶(hù)帶來(lái)更多驚喜感，強(qiáng)化自己被選擇的籌碼。

大家平時(shí)見(jiàn)到很多知識(shí)付費(fèi)平臺(tái)賣(mài)課，經(jīng)常就送核心內(nèi)部資料，光這一個(gè)附加值就不知道得吸引多少人。

另外，之前老賊在《你連產(chǎn)品利益都沒(méi)想清楚，用戶(hù)憑什么要買(mǎi)單？》一文里就有提到“產(chǎn)品利益階梯”。

一個(gè)產(chǎn)品，你在層層思考產(chǎn)品價(jià)值的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)，除了實(shí)用功能價(jià)值、還可能具備身份價(jià)值、社交價(jià)值、精神價(jià)值、文化價(jià)值……等等高階價(jià)值，這些都是絕佳的附加值。

比如：“為發(fā)燒而生”、“自律給我自由”、“你本來(lái)就很美”、“男士一生僅能定制一枚” 等等。

2017年，網(wǎng)易云音樂(lè)與農(nóng)夫山泉展開(kāi)跨界合作，精選30條用戶(hù)樂(lè)評(píng)，印制了在4億瓶農(nóng)夫山泉飲用天然水瓶身上。當(dāng)用戶(hù)掃描瓶身上黑膠唱片圖案后，手機(jī)界面會(huì)自動(dòng)出現(xiàn)一個(gè)沉浸式的星空?qǐng)鼍埃c(diǎn)擊其中出現(xiàn)的星球就會(huì)彈出隨機(jī)樂(lè)評(píng)，文藝范兒十足。

明明只是一瓶水，卻成了很多年輕人的社交工具，并產(chǎn)生共鳴。

好了，以上就是今天要分享的，總結(jié)起來(lái)其實(shí)還是那一句：